都要占领消费者心智,可“心智”是什么呢1

比终日勤奋更有效的,是底层思维

发布时间: 2018-05-25 | 所属分类: 新视界 | 编辑: | 目前有 评论关闭

“困了累了喝红牛”“饿了别叫妈”“送礼就送脑白金”这种产品点位和文案描述直击消费者需求场景,经过时间沉淀,对消费者形成了红牛=极限,饿了么=外卖的心智垄断。

对心智思维的思考,听起来有些虚幻和鸡汤,但我们往往会放弃一些较低的价值而成全一些较高的价值,在抉择上,我们是凭借价值的高低进行取舍的。这种对价值高低的判断就取决于心智,或者说价值观。

消费者也是如此,对消费者行为的研究,就是了解消费者的表层需求与深层需求,找出他们最注重的价值。现在的时代,消费者生存的刚性需求已经充分满足,如何找到他们的需求点,正是每个创业者需要思考的。

1976年,苹果公司创立时,个人计算机仍是一个新鲜事物,在那个时候,认为计算机将走进千家万户的想法在当时看来简直是疯狂。

而乔布斯不这样认为。他敢于投入资金,招聘员工,制定战略规划,最终让苹果大获成功。让苹果成为“唯一”的苹果公司的核心原因是什么?乔布斯突破了市场固有的心智思维。


其实,在企业里,大大小小的问题有很多。然而,我认为,所有企业里的问题都是人的问题,所有企业里人的问题都是老大的问题,所有老大的问题都是心智模式的问题。

今天我们就来探讨心智模式到底是如何从底层逻辑出发,让我们每一个人、企业迸发惊人力量的。

一、幕后的操纵者

何谓心智模式?心智模式就是对待事情的态度的惯性模式。

心智模式是不易被察觉的,它通过潜移默化的方式,不动声色地影响着我们的思维模式与情绪模式。当你认定某人是坏人又不得不与他打交道时,你的第一反应便是如何保护自己,以免遭受伤害。

事实上,无论你内心有何种想法,都是基于认定“这个人很坏”,而随之怎么说、怎么做,都是以所认定的这点为基础。

可见,心智模式以一种不被察觉的方式,决定一个人面对或处理事情过程中的思维模式与情绪模式。

心智模式体现在哪里?

①心智模式操控一个人的思维模式,而思维模式操控一个人的言行模式。人的思维模式是有意识的,可察觉的。

举个例子,当你外出见客户时,你通常会思考该和他谈论些什么话题,对他做些什么事情,以确保是适合的与恰当的,这就是思维模式——通过“想”决定如何“说”与“做”

②心智模式还操控一个人的情绪模式,情绪模式影响人的声调与身体语言,并对事情的效果起到决定作用。

也许你经历过这样的情况:

有个人从你身旁经过,匆忙间不小心打翻你手中的一堆书籍,而他却以一种无所谓的态度跟你说了声“对不起”敷衍了事。

你心里自然是觉得不舒服的,而当他意识到你的不满时,却抛出一句“我都说对不起了,你还想怎样”,试问此时你的感受是不是会更加糟糕?

事实上,彼时对方说“对不起”这个言行并无效果,决定效果的不是“对不起”这三个字与说“对不起”这个行为,而是对方说它时表现出的声调与身体语言。

假如对方能用缓和、真诚的语调与稍微屈腰的姿势说出“对不起”,你势必是会欣然接受他的道歉并愉快和解的。因此,真正操控效果的是一个人的情绪模式。

因此,心智模式决定一个人的思维模式与情绪模式,即在面对人事物时,如何思考、行动,并达到何种效果。


对于企业家也一样,事实上你的心智模式已经操控了你怎么想以及当时的情绪,也许你还未察觉,也许察觉了却不知该怎么做。

因为无法觉察,无法通过意识去进行思考,所以说不出来,但实际上它已经操控你的内心。

也许,当你发现企业中很多问题重复出现,包括团队难管、人才难找、经营不善、盈利不佳等问题时,也许该意识到可能真正的问题在于你的心智模式。

二、谁在影响你做出正确的判断?

心智模式形成的原因与要素纷繁复杂,源自个人发展与成长各个阶段的经历,与个人生活的家庭环境,受教育的程度、宗教信仰、接收的资讯与知识等紧密相关。

人们对心智模式塑造的过程也许莫衷一是,可对心智模式所呈现的方式,却有着非常相近的看法。


在我看来,心智模式决定一个人的①思维模式、②判断模式,和③动力模式。

首先,思维模式指的是一个人看待人事物的角度、维度与方式,它决定着个体的言行

举个例子:

企业中的两位员工,面对突然被加派的任务,其中一位员工习惯消极的思维模式,认为公司在刁难,故意加派任务增加其工作负担,故解读为“压力”,于是消极应对工作;

而另外一位员工生性乐观积极,认为这是公司对其工作能力的肯定与认可,将临时加派的任务看成“挑战”与“机会”,因此反而干劲冲天。

可见,心智模式决定思维模式,直接影响一个人对人事物的认知,就如同一个“滤镜”,决定一个人能“看到”什么,是压力,还是挑战。

如上述例子所示,具有不同思维模式的人看待同一件事时,所得出的结论与所产生的行为,往往是迥然不同的。


其次,判断模式,即一个人对其思考对象,如人、事、物等,所做出的肯定或否定的断定的习惯。

判断往往基于信念,信念是所有判断模式的基础。

信念就是“事情应该是怎样的”,或者“事情就是这样的”的主观判断,是我们认为维持世界运作下去的法则。

也就是说话者认知中的主观法则,是解释和支持行动或没有行动的理由;是解释和支持变化或没有变化的理由;是对于这个世界各种关系的主观逻辑定律。

对很多人来说,信念也就等于真理——事情就应该是这样的。

所以,对信念的拥有者来说,更准确的描述,是对这个人内心的运作系统来说的——信念是绝对的。

也正因为如此,我们不难看到,一个人在对事物做出判断时,往往伴随着:

“是/不是”

“有/没有”

“可能/不可能”

“做成/不能做成”

“可以/不可以”

“等于/不等于”

“应该/不应该”

“因为……所以……”

等绝对性的语言,或者描述事物时带有肯定的语气。例如在日常生活或是工作中,我们常常会听到:

“我就是这样一个人!”

“这是天意,没有办法!”

“这个任务我能完成!”

“这件事你应该听我的!”

那么问题来了,信念是如何影响我们做出判断的?我认为“信则有,不信则无”这句话便是最佳的诠释。

信念是本人认为世事应该是怎样的,可真理却并非真的如此。然而,并不是所有人都能将主观信念和客观真理区别开来。

a. 信念有局限性

当一个人本着某种信念时,他便会像被蒙蔽了双眼,做出可能不符合客观事实的判断。也就是说,信念具有局限性(或是限制性)。

你也许听说过Flat Earth Theory(地平论),这是一群自称“Flat Earther(地平者)”,即“相信地球是平的”的人做出的论断。这些人大多相信地球的形状就如同一张扁平的盘子,以北极为中心,南极洲则是环绕在地球外围的一座冰墙,防止人类从这个平地延伸的“地球”掉落下去。

他们甚至为印证自己的判断,大肆批判“地圆说”是伪科学,地球的球体照片不过是NASA(美国国家航空航天局)为糊弄大众而伪造的。显然,这些人因为坚持一个信念,扭曲事实,做出了错误的判断。

因此,能够把主观信念和客观真理区分开来并且认为它们是两回事,便是一个人已经达到一定智慧水平的认证。

b. 信念会操控一个人的成败苦乐

除了蒙蔽客观真理这一弊端,信念的限制性还操控一个人的成败苦乐。

人接受生命,就有权利去追求:接受、尊重、爱;更多轻松满足,成功快乐;幸福人生;系统更平衡、稳定、发展、壮大

然而很多人在童年的成长过程中,充满被别人否定的体验,积累下来,就形成了限制性信念,使一个人无法朝上述方向发展,无法获得生活过得更好的机会,无法拥有更好的明天的可能性。

限制性信念是轻松管理的头号敌人,让企业家在面对事情和问题时,内心做出的判断往往是“不能/可能”、“没办法/有办法”、“困难/容易”。

有这些信念的人,常常试图用冠冕堂皇、不易辩驳的虚泛言语合理化自己的“不作为”(例如“应该知足”、“安分守己”、“做人不可以那样”等)

这些虚泛言语只会让人把注意力放在无能为力和没有效果的地方。事实却是:每个人,只要有生命,我们总是有能力使自己更成功,同时使其他人、事、物更好。

但凡成就大事的人士,都是允许自己有梦想,认为自己“能”、“可以做到”,都是从思想上突破开始的。

第三,动力模式,即人的内在驱动模式,指的是一个人习惯于受什么驱动。事实上,每个人都被他的价值观所推动。

什么是价值?价值是事情的意义和一个人能够在事情里得到的好处,比如在这件事情里什么最重要?这件事可以给我带来什么?或者凭这件事我可以得到什么?

我常常喜欢引用弗洛依德的一句话:“一个人做一件事,不是为了得到一些乐趣(正面价值),便是为了避开一些痛苦(负面价值)”。

可见,价值是做与不做任何事的原因。因此,在企业中,想要推动一个人,须先了解他的价值观,即他在乎一些什么样的价值,并想办法在他要做的事情中增添这些价值。


同时,任何一件事给我们带来的价值都不会仅有一个,只是我们没有注意到罢了。

价值的分类:

这众多的价值里,是有着轻重缓急之分的。通常,我们会放弃一些较低的价值而成全一些较高的价值,在抉择上,我们是凭借价值的高低进行取舍的。

所有事情带来的价值中,既包含正面的(心中想要的),又包含负面的(心中想要避开的)。它们按价值的正负和轻重,在一个人的潜意识里排列:从最想要的正面价值,到最轻微的正面价值,到轻微的负面价值,再到最不想要的负面价值。

如果一个人有清晰的价值观,那么处理事情与做出决定时便能干脆利落,否则会犹豫不决。

不过,在一些情况下,即便我们对一件事的价值观有着清晰的轻重排序,仍会出现困扰,这是因为在意识和潜意识里事情的价值常常是不同的。

例如,一个员工老说是为了金钱工作,可当他已经拥有一份收入不错的工作时,仍然感觉不开心。经过引导,他才明白内心即潜意识其实是极其需要上级的肯定,并且渴望得到学习的机会。可见,在他的潜意识中,是视上级的肯定与学习机会为高于金钱的价值的。

这也说明,人的需求是有两层的:表层需求与深层需求。


表层需求主要表现为对环境的需求,如物质和金钱;行为上的需求,如技能提升、良好的感觉;

而深层需求有:责任、原则、成功快乐、信念(应该这样)、身份(我是一个怎样的人)、意义(我的人生为系统做出了什么贡献)。

要推动一个人,必须搞清楚其表层需求与深层需求,找出他最注重的价值。

当所有关于推动、激励人的方法,都是运用价值观的方法,在这个人要做的事情上增加他所注重的价值时,那么他便会对那件事情有兴趣,会自动、积极和认真地去做。

三、凡是重要的事情就一定做得很辛苦?并不!

中小企业对社会对国家都非常重要。它们在社会经济发展和国家繁荣昌盛的进程中担任着非常重要的角色。已经有太多的经济学研究解释这点,今天就不赘言了。

如此形势下,不知道从何时起,社会上有了一个信念:有意义的事情、重要的事情,就必须要做得很辛苦、做得很艰难。渐渐地,人们的焦点不是放在“意义、重要”上,而放在了“辛苦、艰难”上。若两者有得选择,人们甚至直觉地选择后者,似乎不辛苦不艰难就没有意义、不重要了。

他们口中还是不断地诉说着那些意义如何重要,但那只是“幌子”——让他们能够抵挡别人的劝说,让他们能够坚持继续辛苦艰难下去而已。


如何证明我说的没错呢?只要看看他们所做的事情有没有他们希望的效果。因为当企业家越做越感到疲惫无力、距离成功快乐也越来越远。他们口中往往还有一大堆道理,坚持这样做才是对的”时,还能找出一大堆环境因素、外界人事物如何不配合的借口。

至于为什么在同样的环境与人事物的情况下,有人能取得成功?他们就会拿出最后一件法宝:别人运气好,我不跟人比较,我只管做自己的事。其实他们唯一欠缺的运气是:不愿改变一下思维的方式、不允许自己考虑无须辛苦、可以更轻松更有满足感的不同做法。

一方面不甘平庸,另一方面却维持平庸,重复一个旧的、无效的模式。

案例集锦:

除了文章开头提到的苹果公司的例子。以我曾服务过的一家职业女装为例,消费者对职业女装的认知是专业,规范、素养,我用“空姐范”这个定位策略来加强定位。因为市场职业装通常低价劣质,“空姐范”用高质高价瞬间占领消费者的认知,形成主流趋势。思维改变,才是企业经营首先要做的事情。

同样的例子还有王老吉开办线下凉茶实体店。

这就很有意思了。不论其未来市场如何,但从这一行为来说,王老吉做到了“唯一”。因为这在所有罐装消费凉茶的品牌中,甚至包括更大范围的茶饮料品牌中,应该是第一家把“凉茶”和“星巴克模式”相结合的实体店。

王老吉打造有格调、有气质的实体凉茶店,便是打破市场惯有的模式。

不仅如此,我在为便携式净水公司做战略规划时发现,工程师思维的便携式净水器的发展愿景已经越来越模糊,由客户回老家洗澡不爽,到处购买花洒的遭遇,再到我们与客户一起对花洒重新定义,就有了“宜维康”和“御见”这两个产品系列品牌。


所以,我们说,只有当改变自己的心智模式,你和你的企业才能不断的创新和成长。我坚信:人生里的任何事,都可以得到成功快乐,同时过程可以做得轻松满足,企业管理也可以。

你今天就可以开始允许自己,从一个信念开始,相信既然这个企业对我很重要、很有意义,我肯定可以做得更轻松、更有效果、更开心,同时更成功。

我们只需要掌握一些正确的思想,正确的思想推动正确的行动,就会拿到想要的效果。

内容来源:本文为电子工业出版社新书《心智力:商业奇迹的底层思维》精华书摘,作者李中莹、舒瀚霆。

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