凛冬已至,后市场零部件工厂没有春天

发布时间: 2018-10-16 | 所属分类: 新闻 | 编辑: | 目前有 凛冬已至,后市场零部件工厂没有春天已关闭评论

前言

后市场零部件早已进入存量市场,零部件工厂生存情况堪忧。他们面临哪些痛点?有哪些解决方案?

目前后市场维修终端(4S体系外)使用的产品,大部分来自于非配套工厂的产品,但是很多工厂对于产品如何运营并没有很好的规划,导致销量和利润都一般。工厂生存情况堪忧,在丹阳市界牌镇,2015年生产车镜及大灯的工厂还有40多家,但目前在阿里巴巴上运营的网店只有23家,艰难是很多工厂的生存现状。

后市场的工厂主要做两类市场:

1、外贸为主,国内后市场为次;

2、国内后市场为主,外贸为次。

本文重点解析针对第二类市场的工厂,根据2018年全国汽配会的统计,有影响力的国内参展厂商(主做国内市场)达到2000多家。据不完全统计,这些厂商占国内零部件工厂6成以上。

这些工厂如何更好地运营国内后市场?先分析他们目前遇到的问题,再提出解决方案。以下几个痛点都具有普遍性:

痛点一:货款难收

这是国内后市场的顽疾,直接影响工厂的生死存亡。要解决这一问题需要打破常规,狠下决心。在这里有两点建议:

1、仔细分析你的客户,挂账和现金同步进行

从客户的硬件软件实力、信誉来综合分析,而且一定要利用量化的数据,比如团队有几人、仓库多大、市场同行评价等,也可借助技术手段来确认(如天眼查)。通过这些分析让有信用有实力的客户挂账,对把握不了的客户收现金。

2、建立期货制度

提前订货给定金30%,出货给50%,剩余20%月结,集中订单规模化生产压缩的成本让给你的客户。这样既能给到客户价格优势,也能在出货时就收到80%的货款。

痛点二:售后服务麻烦

不管是不是产品问题,只要经销商在工厂那有账期,如果维修厂认为产品有问题,将产品退给经销商,经销商退给工厂,似乎已经成为惯例。当这种退货率太高(非质量问题),就会影响到工厂的生存,对于这一问题有两点建议:

1、制作产品安装和使用说明书

退货很大一部分原因是汽修工技术不足或者认真程度不够,如果说明比较详细,就能减少非质量问题退货。

国内GMTA品牌的氧传感器退货率曾经达到15%,其中很多并不是产品问题,而是排气管油污严重,或者原来的故障码并没有消除就简单安装。后来在产品书上说明安装要求及注意事项,产品的退货率马上就降5%以内。

2、培训经销售商的产品知识和安装知识

建立非质量问题退货的处理机制,与非质量问题退货和客户的返利及支持力度挂钩,同时对经销商进行产品和安装知识培训。让经销主动去处理维修厂的非质量问题退货,而非一味退回工厂。

仍以上述提到的品牌为例,在西宁销售的刹车片退货率高达9%,主要是产品掉粉严重和有异响,但检测发现是因为产品超过了质保公里数和不当安装造成的。

公司派人特意到西宁,组织了经销商刹车片的专项培训,对刹车片的掉粉及使用寿命做了说明,重点培训了安装刹车片技术。同时明确说明退货对经销商的利润有影响。通过这场培训,西宁地区刹车片退货率低于0.3%。

痛点三:自主品牌和贴牌品牌争夺市场,就是和自己的客户争夺市场

如果工厂自主品牌做得好,完全不需要再去做贴牌市场。但环顾国内后市场的工厂,大多数都在帮别人加工产品,通过其他品牌做货提高市场增量,但是这也导致自主品牌和贴牌品牌在市场上出现互殴现象。如果能解决这一问题,对于工厂自主品牌增值、产能扩大都有帮助,这里有两点建议:

1、定位好自主品牌和贴牌品牌的价格关系

生产同一个产品有两个不同的品牌,同时又在做同一个市场,两个品牌的经销商群体很大程度上是高度重叠的,这种情况下给到贴牌商的价格必须比自主品牌销售价格有10%以上的价格优势,否则贴牌商的经销商客户会因为价差让工厂抢走,这样谁都不愿意给工厂贴牌做货。

只有在自主品牌和贴牌品牌在同等价格条件下竞争市场,才有贴牌商给你订单做货,其实工厂也利用贴牌商的销售渠道在销售自己生产的产品,这样才能双赢,才能增量。

2、严格保密贴牌商的信息

很多国际大品牌都会找到后市场的工厂贴牌做货,有些也会给主机配套工厂做二级配套代工。无论大品牌也好,小品牌也罢。不要为了显摆这个优势而泄露信息,否则这些优质的贴牌商不但罚你款,他们更加害怕成本泄露影响市场,最终会离你而去。

后市场零部件工厂与主机配套工厂有一个明显的区别,就是在做货时缺乏计划和规范。

在汽车保有量激增的时候零部件市场是增量市场,大家都做工厂开模具,从几个人的小作坊到能够做配套的大工厂,在资金的加持下纷纷涌入市场。整个后市场大量产出不同质量和噱头的产品,各种自主品牌,还有下线货、泰国货、精仿货、台湾货等。随着做货的量大大超出所需的量,后市场零部件早已进入存量市场。

随着整车保有量增速下滑,保险规则的变化,驾驶习惯改变(酒驾),环保税务趋严,人力成本增加等一系列因素的影响,后市场的工厂的寒冬来了,这也是一个洗牌的过程。

后市场零部件工厂与互联网企业不同,所以,只要不急功近利,做事有计划,真正拥抱你的客户,你就生存下来。如果能够洞察市场做出好产品就能发展壮大。

文章来源:AC汽车

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